Comment encourager le passage au véhicule électrique ?

Bienvenue dans cette nouvelle édition de notre newsletter hebdomadaire, où nous analysons plus en détail un sujet du marché automobile et partageons quelques nouvelles de la semaine.

Au programme cette semaine : les derniers freins qui empêchent les français de passer à l’électrique, les nouveautés présentées à Goodwood, nouvelles taxes pour les importations européennes aux États-Unis, Grok x Tesla, les ventes d’électriques de Volkswagen décollent, Renault impliqué dans le scandale du dieselgate…

Comment (réellement) encourager le passage à l’électrique ?

Je me souviens encore de mes premières années chez Volkswagen, et du lancement de la première “vraie” voiture électrique du groupe (reposant sur une nouvelle plateforme dédiée) : l’ID.3.

On sentait alors un grand bouleversement en concession, et une volonté de la marque d’assumer haut et fort ce virage : chaque point de vente devait nommer un référent “ID”, les formations en présentiel et en ligne se multipliaient, le tout accompagné d’un changement de logo “plus fin”, plus sobre, pour mettre en avant la propreté, la transparence, tandis qu’on nous fournissait des argumentaires pour traiter les objections et accueillir les (nombreux ?) premiers réfractaires aux véhicules électriques dans les showrooms.

Alors que l’on devait donner notre maximum pour pousser ces nouveaux modèles électriques, les objections, elles, étaient omniprésentes :

“C’est trop cher.”

“Il n’y a pas assez d’autonomie.”

“Il n’y a pas assez de bornes de recharge.”

“Ça ne pollue pas moins qu’un véhicule thermique car on ne sait pas recycler les batteries.”

Mais alors, qu’en est-il réellement aujourd’hui ?

Le marché, lui, donne ses premiers signes de “stagnation” : après +47% d’immatriculations en France en 2023, 2024 a marqué un premier repli : -2,6% sur l’année avec 295 600 unités, et la tendance s’aggrave au 1er trimestre 2025 (-6,4% vs S1 2024).

Rien de bien “alarmant” me direz-vous : comme pour toute innovation, l’adoption est d’abord exponentielle puisque tout le monde se procure cette nouveauté pour la première fois (logique), puis on observe une stabilisation naturelle du marché avant de connaître une croissance plus mesurée, plus “saine”. La courbe de Gartner l’illustre bien :

Les électriques comptent environ 17% des ventes neuves et seulement 2-3% du parc roulant aujourd’hui en France.

Par ailleurs, il est important de rationaliser cette baisse par rapport à la chute globale des ventes de véhicules particuliers en France aujourd’hui (sur laquelle nous reviendrons dans la prochaine édition de cette newsletter) : la part de marché de l’électrique passe de 17,4% à 17,6%, preuve que les véhicules thermiques sont encore plus exposés au recul du marché.

Du côté des arguments en concession, on a peu à peu supprimé les idées reçues : autonomie, bornes de recharge, prix…

Concernant l’autonomie, il existe aujourd’hui (quasiment) un véhicule électrique adapté pour les besoins de chacun. Nous pouvons effectuer des trajets de plusieurs heures sans problème, et une pause de 10-15mins sur une borne de recharge rapide nous fera regagner plusieurs heures de roulage.

Pour ce qui en est des bornes de recharge justement, l’infrastructure continue de progresser à haute vitesse avec environ 170 000 points de recharge publics en France au 31 mai 2025, soit une hausse de +27% par an.

Enfin côté prix, l’arrivée massive de modèles de toutes marques, et notamment des marques asiatiques, tire globalement les prix vers le bas, avec en parallèle les aides gouvernementales qui persistent (bien qu’étant réduites d’année en année, malheureusement), avec le bonus écologique et le leasing social.

Cela dit, quels arguments persistent réellement ?

Les études d’opinion montrent qu’à prix égal, seuls 13 % des Français achèteraient immédiatement un VE ; peur du coût de batterie et de la revente étant les premiers freins.

Quand on connaît la réalité, tout cela semble plutôt être des arguments dont les derniers réfractaires cherchent à se convaincre pour ne pas avoir à franchir le pas.

Autrement dit : la bataille se gagne dans le point de vente, là où l’on peut rassurer, démontrer et financer.

Voici les principaux leviers à exploiter :

• Poussez à la location : beaucoup de français sont encore trop peu éduqués à la différence entre un prix catalogue et un tarif mensuel. Le coût d’un véhicule électrique sur toute la durée de la location est au final relativement faible comparé à son prix total.
• Faites comprendre aux clients qu’ils n’ont pas à se préoccuper du prix de remplacement des batteries : tout est pris en charge dans la location. Si un problème survient pendant le contrat, le véhicule est sous garantie.
• Nouvel argument de taille : en Europe, une voiture électrique est plus propre qu’une thermique après 17 000 kms de roulage, en prenant bien sûr en compte les émissions de CO2 survenues pendant la production.
• Et surtout, créez l’effet WAOUH : ne vous focalisez pas sur les objections, mais mettez aussi en avant les avantages propres à l’électrique. Les marques ont développé des voitures formidables, un simple essai fera découvrir des sensations nouvelles au client qui oubliera plus facilement les “inconvénients”. L’essai rassure, mais met surtout des paillettes dans les yeux, car une voiture électrique procure des émotions uniques.

En résumé, il semblerait que les derniers freins à l’adoption de l’électrique soient davantage psychologiques que factuels. Bien entendu, l’électrique n’est pas pour tout le monde. Mais un client particulier qui se rend dans un showroom pour acheter un VN avec un budget supérieur à 350€/mois devrait pouvoir se laisser convaincre par l’électrique. Dans un premier temps, en lui faisant comprendre à quel point c’est plaisant. Et une fois qu’il est séduit, en traitant ses dernières objections concernant l’autonomie, les infrastructures, le prix et la pollution, ce qui ne devrait pas être très bloquant au vu des arguments énoncés précédemment. La clé sera de retarder le plus possible la discussion autour de ces éléments afin de recentrer l’échange sur tout ce que l’électrique apporte d’exceptionnel en termes de confort de conduite et à bord.

J’aurais aimé passer plus de temps à aborder la partie règlementaire, et le rôle que le gouvernement pourrait avoir à jouer pour encourager les ventes de véhicules électriques. Je sais à quel point les concessionnaires sont exposés, et trop souvent défavorablement, aux aides ajoutées ou supprimées par nos institutions. N’hésitez pas à me dire en réponse à cet e-mail si vous souhaitez une édition dédiée !

Les autres actualités de la semaine

• Cette semaine se tenait le Festival of Speed de Goodwood, où les marques présentent chaque année leurs nouveautés les plus importantes. Parmi celles qui nous ont le plus marquées :

  • Ferrari F80 : hypercar hybride 1 200 ch, héritière de la LaFerrari, V12 9 500 tr/min + électrification.

  • McLaren W1 : hypercar hybride 1 275 ch, rupture complète (aucune pièce reprise), nouvelle monocoque Aerocell.

  • Lamborghini Temerario : remplaçante de la Huracán hybride 920 ch, V8 biturbo 10 000tr/min + 3 moteurs électriques

  • Koenigsegg Jesko Sadair’s Spear : hypercar thermique allégée, 1 625 ch, record absolu à Goodwood, 1 cheval/kg.

  • Zenvo Aurora Tur : hypercar hybride danoise 1 875 ch, V12 quadri-turbo, 450 km/h.

  • Hyundai Ioniq 6 N : berline électrique sportive 650 ch, mode drift et boîte simulée, fun inédit pour une EV.

  • Porsche Cayenne EV : SUV électrique >1 000 ch, polyvalent, tractant 3,5 tonnes (record).

  • Xiaomi SU7 Ultra : berline électrique 1 548 ch, plus rapide que la Rimac Nevera au Nürburgring.

  • Ferrari Amalfi : nouvelle GT 640 ch remplaçante de la Roma, retour aux boutons physiques, raffinement accru.

  • Honda Prelude e:HEV : renaissance du coupé sport hybride, esprit rétro-modernisé.

• Donald Trump annonce une taxe de 30% sur l’ensemble des importations européennes aux États-Unis à partir du 1er Août 2025. On peut s’attendre à davantage de pression sur les marges des constructeurs européens, et potentiellement un impact sur les prix des véhicules et les efforts commerciaux des marques.

• Grok, l’IA d’Elon Musk, sera intégrée à bord des Tesla dans les prochaines semaines.

• Volkswagen a vu ses ventes de véhicules électriques progresser de 47% dans le monde (+89% en Allemagne !) au premier semestre 2025.

• Après des informations judiciaires distinctes visant Peugeot, Volkswagen et Citroën, Renault a été mis en examen ce mardi en France dans le cadre du scandale du dieselgate.

Vous avez une info à nous partager ? Envoyez-nous vos idées ou exclusivités à fdessiauto@gmail.com !

C’est tout pour le moment !

N’hésitez pas à répondre à cet email pour me dire ce que vous en avez pensé, et à me suivre sur LinkedIn pour des nouvelles quotidiennes.

Vous lisez les toutes premières éditions de cette newsletter, veuillez m’excuser si des erreurs s’y glissent, et n’hésitez pas à me partager vos retours pour améliorer les suivantes !

On se retrouve le week-end prochain pour une nouvelle édition.

Fabio Dessi

D’abord passé par Volkswagen avant d’avoir créé ma propre startup dans la tech, je suis aujourd’hui responsable marketing de ProovStation, qui crée des solutions d’intelligence artificielle dédiées à l’automobile.

En parallèle, je partage chaque semaine un regard frais sur le monde de l’automobile d’aujourd’hui via cette newsletter, et au quotidien sur LinkedIn.

Mes propos n’impliquent que moi et ne sont rédigés au nom d’aucune des sociétés citées précédemment !