🚗📲 100% Digital

Bonjour tout le monde ! ☀️

J’espère que vous vous portez bien. Je suis ravi de vous retrouver pour une nouvelle édition du Brief Automobile !

Vous connaissez le refrain : chaque dimanche, on creuse un sujet marché et on revient sur les nouvelles importantes de la semaine. 🚗

Cette semaine, on parle de la vente de voitures 100% digitale. J’ai personnellement toujours cru en ce modèle même s’il s’est montré moins fructueux qu’espéré ces dernières années.

Ce que vous allez apprendre dans cette édition

🧑‍💻 Comment Tesla, Carvana & Cazoo ont ouvert la voie… et où le modèle a montré ses limites.

📊 Pourquoi le 100 % digital reste ultra minoritaire dans les ventes, malgré un intérêt réel des clients.

🏬 Comment constructeurs et distributeurs optent pour des modèles hybrides plutôt que tout-direct.

🇫🇷 Ce que font concrètement les grands groupes français pour transformer leurs sites en vraies machines à leads.

🔮 Et ce que tout ça implique pour l’avenir des concessions.

⏱️ Temps de lecture : 10 min

D’où vient le fantasme du “tout en ligne” ?

Au départ, le rêve est simple : acheter sa voiture comme on achète un smartphone.

• Tesla a montré que c’était possible : configuration 100 % en ligne, acompte par carte, livraison en centre ou à domicile, essais en autonomie via l’app. On ne passe presque plus par un vendeur.
• Des pure players comme Carvana ou Cazoo ont poussé le curseur au maximum : VO achetés en ligne, financement, reprise, livraison, droit de retour… Résultat : croissance éclair, valorisations délirantes, puis retour brutal à la réalité (endettement, demande qui se tasse, restructurations).
• À l’inverse, des acteurs comme CarMax, Auto1/Autohero ou Aramis ont vite assumé le modèle hybride : stock massif, reconditionnement, sites très aboutis, mais possibilité de combiner parcours digital et passage physique. Chez CarMax, par exemple, 58 % des ventes sont omni-canal, mais seulement 15 % vraiment 100 % en ligne.

Moralité : Le 100 % digital a été un super accélérateur… mais les modèles qui tiennent dans la durée sont déjà “digital + physique”.

Des chiffres qui calment

Les études disent clairement autre chose que le narratif “tout se digitalise”.

• Une étude 2023 de McKinsey :

  • < 3 % des consommateurs ont déjà acheté une voiture entièrement en ligne,

  • 29 % aimeraient le faire à l’avenir,

  • 23 % préfèrent un mix commande en ligne + contact physique.

• Un rapport 2025 d’Altman Solon (US) :

  • 5 % seulement des achats se concluent en ligne,

  • 70 % finissent encore chez un concessionnaire,

  • et dans 23 États, la vente directe par les constructeurs est limitée ou interdite.

• Côté comportement, la Deloitte Global Automotive Consumer Study 2025 est très claire :

  • entre 80 et 90 % des clients selon les pays jugent indispensable de voir et essayer la voiture avant achat ;

  • plus de 80 % veulent encore négocier en personne.

En résumé :

✅ Le digital est devenu la norme pour préparer, comparer, simuler.

❌ Mais l’essai, la réassurance, la remise des clés restent très largement physiques, surtout sur le neuf.

Sur l’occasion, le 100 % online progresse plus vite : ticket moyen plus bas, photos + rapports d’inspection rassurent davantage.

Constructeurs & distributeurs : retour au modèle hybride

Pendant quelques années, le modèle d’agence devait être le tremplin vers la vente directe : le constructeur garde le stock, fixe les prix, le distributeur devient agent.

Dans les faits, plusieurs acteurs font déjà machine arrière :

• Volkswagen renonce à l’agence dans plusieurs pays européens (complexité IT, ventes VE décevantes, impact financier pour le réseau).
• Stellantis suspend le projet dans la plupart des marchés, ne le conservant que dans quelques pays (BeNeLux, Autriche).
• Polestar, marque à l’origine “digitale”, revient à des concessionnaires classiques.
• Nio envisage d’ouvrir des concessions en Europe après avoir misé sur les Nio Houses et la vente en ligne.
• BYD fait exactement l’inverse du fantasme “tout online” : doublement du réseau européen (1 000 → 2 000 points de vente d’ici 2026), triplement en Afrique du Sud.

En parallèle, les gros distributeurs français montent en puissance côté digital :

• BYmyCAR : 1,8 million de visiteurs en janvier 2025, 70 % des leads générés par le site, pricing VO piloté à 80 % par des algos (recalculés tous les 14 jours), simulateur de financement, assistante virtuelle, outil d’inspection vidéo.
• Emil Frey en Suisse : parcours 100 % digital possible (acompte en ligne, livraison à domicile, 14 jours de rétractation), mais adossé à une infrastructure physique énorme.
• Gueudet et Maurin : vitrines digitales avec plusieurs milliers de VO, profondeur de stock et notoriété comme leviers de confiance.

Le point commun : personne ne croit vraiment à un monde “full online sans réseau”. Ce qui gagne, c’est l’omni-canal bien exécuté.

Les vrais freins du 100 % digital

Même avec des sites excellents, quelques maillons restent très compliqués à 100 % digitaliser :

• Reprise : peur d’un écart entre le prix en ligne et la réalité ; d’où l’importance des inspections standardisées et des rapports d’état clairs.
• Financement : dans certains pays, la signature ou le contrôle restent partiellement physiques.
• Essai & livraison : Tesla ou Volvo montrent qu’on peut automatiser une partie du process, mais la logistique coûte cher.
• Psychologie : une voiture (surtout neuve), c’est un achat émotionnel. Les droits de retour (7 jours, 14 jours) rassurent, mais ne remplacent pas l’essai.

Et l’IA dans tout ça ?

Des études montrent que :

• 44 % des consommateurs utilisent déjà des outils de recherche auto alimentés par l’IA,
• 73 % estiment que ça leur fait gagner du temps,
• mais 63 % craignent des biais et 64 % veulent quand même valider avec un humain.

L’IA devient un copilote du parcours, pas un vendeur autonome.

Ce qu’il faut retenir (surtout si vous êtes dans la distribution)

Si on simplifie à l’extrême :

• Le 100 % digital existe, progresse, mais reste une niche aujourd’hui.

• Les modèles qui performent combinent :

  • un parcours en ligne fluide (stock visible, prix transparents, reprise et financement bien expliqués),

  • et un ancrage physique fort (essai, APV, hubs de livraison, reconditionnement).

• Pour une concession ou un groupe, la bonne question n’est plus : “Est-ce qu’on passe au 100 % online ?” mais plutôt : “Comment faire pour que le client puisse faire 80 % du chemin en ligne ?”

Concrètement, ça veut dire travailler en priorité sur :

• une reprise plus transparente et crédible,
• un financement pré-validé en ligne,
• un essai facile à réserver (et à comprendre) depuis le site,
• des rapports d’état VO sérieux,
• une utilisation intelligente de la data et de l’IA pour relancer les bons clients au bon moment.

Les concessions qui réussiront ça ne seront pas “remplacées par Internet” et deviendront le point d’ancrage physique d’un parcours digital maîtrisé.

Les infos de la semaine

Cliquez sur chaque lien pour découvrir les articles complets :

💥 Porsche lève le voile sur le Cayenne 100% Électrique

🔋 Un BMW iX3 nouvelle génération a parcouru plus de 1000km sans recharge

🆕 La nouvelle Fiat 500 Hybrid est ouverte à la commande en France

💸 Après un accord entre Séoul et Washington (réduction des frais de douane), Hyundai annonce un investissement de 86 milliards de $ en Corée du Sud

💶 L’Europe apporte 600 millions d’euros de subventions pour les carburants alternatifs

❌ L’industrie automobile allemande a supprimé 50 000 emplois en un an

🇺🇸 Les PDG de Ford, Stellantis et GM sont appelés à témoigner devant le congrès américain face à la hausse des prix des véhicules et les plans d’électrification

🟠 Un SUV McLaren est en préparation pour 2028

🤝 Les Pays-Bas rendent le contrôle de Nexperia à la Chine

🇨🇳 La Chine redevient le premier partenaire commercial de l’Allemagne, repassant devant les États-Unis

📈 Les ventes de véhicules électriques et hybrides ont bondi de 23% en octobre dans le monde

Vous avez une info à nous partager ? Envoyez-nous vos idées ou exclusivités à fdessiauto@gmail.com

Si cette édition vous a plu, n’hésitez pas à la partager !

Voilà, c’est tout pour moi aujourd’hui !

Comme toujours, n’hésitez pas à répondre à ce mail si vous avez des remarques ou des questions. Je réponds toujours !

Pensez aussi à me suivre sur LinkedIn pour des nouvelles quotidiennes.

On se retrouve le week-end prochain pour une nouvelle édition.

Fabio Dessi

D’abord passé par Volkswagen avant d’avoir créé ma propre startup dans la tech, je suis aujourd’hui responsable marketing de ProovStation, qui crée des solutions d’intelligence artificielle dédiées à l’automobile.

En parallèle, je partage chaque semaine un regard frais sur le monde de l’automobile d’aujourd’hui via cette newsletter, et au quotidien sur LinkedIn.

Mes propos n’impliquent que moi et ne sont rédigés au nom d’aucune des sociétés citées précédemment !